Gayrimenkul İlanlarında Pazarlık Payı ve Fiyatlandırma Stratejileri

Ev satın alma veya kiralama sürecinde ilan sitelerinde gördüğünüz fiyatlar genellikle son rakamlar değildir. Her ne kadar bazı ilan açıklamalarında “pazarlık payı yoktur” ibaresi yer alsa da, gayrimenkul piyasasında alıcı ile satıcının uzlaştığı fiyat üzerinde mutlaka belirli bir pazarlık marjı bulunmaktadır. Peki, bu oran nedir ve nasıl hesaplanmalıdır? Bu yazımızda, gayrimenkul piyasasındaki pazarlık paylarını, bu oranların yıllara göre değişimini ve dünya genelindeki örnekleri inceleyeceğiz.

Pazarlık Payı Sabit midir?

Öncelikle bilinmesi gereken en önemli husus, pazarlık oranının her zaman ve her yerde aynı olmadığıdır. İster Türkiye’de ister dünyanın başka bir ülkesinde olsun, bu oranlar sürekli değişkenlik gösterir. Değişimin temel sebepleri şunlardır:

• Alıcı ve satıcının istekleri,
• Piyasadaki gayrimenkul arzı (stok durumu),
• Ekonomik konjonktür ve talep yoğunluğu.

Piyasada emlakçı, inşaat firması, mal sahibi veya bankadan satılık olmak üzere farklı satıcı profilleri bulunmaktadır. Banka gayrimenkullerinde prosedürler farklı işlese de; emlakçı, mal sahibi veya inşaat firmasından satılık mülklerde pazarlık teklif etmek olağan bir durumdur.

Satılık Konutlarda Pazarlık Oranları

Gayrimenkul Okulu olarak emlak ofisleriyle yaptığımız görüşmeler, gayrimenkullerin ilk listeye giriş fiyatları ve gerçekleşen satış fiyatlarının analizi sonucunda belirli veriler elde edilmiştir.

2020 yılı verilerine göre; satılık konutlarda ortalama (medyan) pazarlık payı %4.8, yani yaklaşık %5 seviyelerinde gerçekleşmiştir. Ancak bu oran sabit değildir. Pazarlığın başladığı aralıkta %3.2 olan oran, pazarlığın ilerleyen aşamalarında %7 seviyelerine kadar çıkabilmektedir.

Örnek Hesaplama: 500.000 TL değerindeki bir gayrimenkul için ortalama %5’lik bir pazarlık payı düşünüldüğünde, yaklaşık 25.000 TL’lik bir indirim marjı beklenebilir.

Yıllara Göre Değişim: 2019 yılında bu oran %7.7 iken, 2020 yılında %4.8’e düşmüştür. Bunun temel nedeni, 2020 yılında yapılan konut kredisi kampanyaları ile artan talep sonucu satıcıların elinin güçlenmesi ve pazarlık marjlarının daralmasıdır. %7.7’lik oran daha dengeli bir piyasayı işaret ederken, düşük oranlar satıcıların daha baskın olduğu bir piyasayı gösterir.

Kiralık Konutlarda Pazarlık Oranları

Kiralık konut piyasası, satılık piyasasına göre daha stabil bir seyir izlemektedir. Yapılan analizlerde kiralık konutlar için pazarlık payı verileri şu şekildedir:

• Ortalama Pazarlık Payı: %5.6
• Değişim Aralığı: %3.3 ile %9.1 arasında

Kiralık piyasasında %5.6 civarında bir pazarlık payı makul kabul edilebilir. Örneğin, 2.000 TL kira istenen bir konut için yaklaşık 100-110 TL’lik bir indirim talep edilebilir.

İlan Sitelerinde Arama Yaparken Pazarlık Payını Nasıl Kullanmalısınız?

İlan sitelerinde bütçenize uygun ev ararken, sadece mevcut bütçenizi değil, pazarlık payını da hesaba katarak arama kriterlerinizi genişletebilirsiniz. Bu strateji, bütçenizin üzerindeki ancak pazarlıkla alabileceğiniz mülkleri de görmenizi sağlar.

Satılık Konut Stratejisi

Cebinizde 750.000 TL olduğunu varsayalım. Piyasadaki ortalama pazarlık payını %5 olarak alırsak:

1. 750.000 TL’nin üzerine %5 ekleyin (37.500 TL).
2. Toplam rakam 787.500 TL yapar.
3. Arama filtresinde üst sınırı 790.000 TL olarak belirleyin.

Bu yöntemle, normalde bütçeniz yetmediği için elediğiniz ancak pazarlıkla bütçenize inebilecek potansiyel evleri de listelemiş olursunuz.

Kiralık Konut Stratejisi

Aylık 2.500 TL bütçeniz olduğunu varsayalım. Kiralıkta %5.6’lık marjı hesaba kattığınızda:

1. 2.500 TL üzerine marj eklendiğinde yaklaşık 2.650 TL yapar.
2. Arama filtresinde üst sınırı 2.700 TL’ye kadar çıkarabilirsiniz.

Böylece 2.700 TL istenen bir evi, yapacağınız pazarlıkla hedeflediğiniz 2.500 TL seviyesine çekme şansınız olabilir.

Dünyada Durum Nasıl? (İngiltere ve ABD Örnekleri)

Pazarlık kültürü ve oranları ülkelere göre de farklılık göstermektedir. Türkiye verilerini dünya ile kıyaslamak, piyasayı daha doğru okumamızı sağlar.

İngiltere: Konutlarda ortalama pazarlık payı %3.9 civarındadır. Ancak şehir bazlı büyük farklar görülmektedir:

• Londra: %5.7 (İndirim)
• Aberdeen: %8 (İndirim)
• Glasgow: +%6 (Fiyat Artışı)
• Edinburgh: +%7 (Fiyat Artışı)

Glasgow ve Edinburgh örneklerinde görüldüğü üzere, bazı piyasalarda talep yoğunluğundan dolayı satışlar liste fiyatının üzerinde gerçekleşebilmektedir. Bu, Türkiye’de sık karşılaşılmayan bir durumdur.

Amerika Birleşik Devletleri: ABD konut piyasasında ise durum şöyledir:

• Konutların %35’i: %1 ile %5 arası pazarlıkla satılıyor.
• %30’u: Tam liste fiyatından satılıyor (Pazarlıksız).
• %12’si: %10 ile %20 arası yüksek indirimle satılıyor.
• %2’si: Liste fiyatının %10 üzerinde satılıyor.

Sonuç

İster Türkiye’de ister dünyada olsun, %5 civarında bir pazarlık payı genellikle gerçekçi ve kabul gören bir orandır. Gayrimenkul alımında veya kiralamasında satıcı ile görüşmeye giderken bu oranları bilmek, size müzakere masasında güç kazandıracaktır. Son olarak, pazarlık aşamasına geldiğinizde mülk ile ilgili tüm riskleri görebilmek ve doğru fiyatı teyit etmek için mutlaka bir gayrimenkul değerleme uzmanından ekspertiz raporu almanızı tavsiye ederiz.